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1 推销概述 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

介绍自己:假设你第一天到公司上班,领导让你做一个自我介绍,请你设计一个介绍词,目的是使大家迅速了解你,留下好印象。

活动目标

在自我介绍中体会推销的含义,并锻炼推销自己的能力。

预备知识

推销概念的理解

活动要求

1.解释包括姓名、来自哪里、兴趣与特长、对未来的设想和期望、家乡的特点等。

2.中心明确,语言简洁,突出自己的特点。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

你同意以下哪种说法?为什么?

推销就是要:

1.把客户不需要的产品卖给他们,成交就是目的。

2.把客户可用可不用的产品卖给他们。

3.将肯定能满足客户某种需要的产品卖给他们。

活动目标

牢固树立以满足客户的某种需要为中心的客户导向观念。

预备知识

推销观念

活动要求

观点正确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

讨论:为什么说“推销产品是从推销自己开始的”?

活动目标

掌握成功推销的准则,认识到在推销中,首先推销的是自己,而不是产品。只有当客户相信你的坦诚、热情、可靠,才有可能信任你所推销的产品。

预备知识

推销成功的准则

活动要求

观点正确,说理清楚,语言简洁。

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2 推销员的职责、素质与能力 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

讨论:你认为在我们介绍的推销员必须具备的素质中,哪一项是最重要的?为什么?

活动目标

推销员的素质与推销业绩有密切关联。通过讨论,加深对合格的推销员应具备的素质的认识和理解,从而努力学习,提升自身素质,做好推销工作。

预备知识

推销员的素质

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

讨论:有人说,不善言辞的人不适合做推销工作。你同意这种说法吗?为什么?

活动目标

成功的推销人员必须具备多种能力。这些能力并不是与生俱来的。尽管每个人的个性特征各异,但推销的理念、原理、方法和技巧都是可以学习、训练并运用的。参加此话题的讨论,可以在充分认识推销员应具备能力的基础上增强信心,锻炼提高自己各方面的能力,为事业成功创造条件。

预备知识

推销员的素质

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

讨论:销售人员是培养出来的还是天生的?为什么?

活动目标

在讨论中加深对推销员职业素质的理解,充分认识到推销素质和能力是可以在学习和实践中培养和提高的。同时可以在与同学的互动中相互启发,加深认识,并且熟悉全国各地的情况,与同学建立良好的关系。

预备知识

推销员的职责、素质与能力

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁

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3 推销员的基本礼仪 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

有位衣着不整的推销人员到一家商场推销食品,经理与他谈了一会儿,就将他支走了。推销人员走后,经理对同事说,我看他脏兮兮的样子就反感。以后,这位推销人员多次试图向这家商场推销商品,但经理再没见他,尽管他改变了衣着。

请讨论:

(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么?

(2)推销员的仪表礼仪包含哪些内容?推销员应当如何搞好自己的外表形象?

活动目标

作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节,给人整洁清爽、风度优雅的感觉。通过本次活动,进一步认识仪表礼仪的重要性,熟练掌握仪表礼仪的相关内容和要求。

预备...
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学习活动二

学习活动二

项  目具体内容
活动主题

微笑能促进人与人之间进行友善的沟通与了解,微笑是上帝赐予人们的一项专利,也是人类美化生活、美化自己的一剂神秘配方。学会微笑,对推销员的工作大有裨益,以一种轻松愉悦的心情与客户谈话,即便是棘手的问题也可以变得容易很多。如果一个人善于用微笑来面对客户,他将会获得更多商机。所以,对于一个推销员来说,微笑是一条铺在他与客户之间的桥梁。

请讨论:

结合实际,根据上面这段话,谈谈微笑在推销中的重要作用?如何养成一种见到客户立刻产生微笑的自动反应?

活动目标

充分认识微笑在仪态礼仪中的重要作用。

预备知识

学习推销员的仪态礼仪的相关内...

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学习活动三

学习活动三

项  目具体内容
活动主题

请讨论:

假设你是一位刚刚从大学市场营销专业毕业的的大学生,在某公司从事产品销售工作。今天你要去某客户的办公室拜访一位客户,你应该注意哪些礼仪?

活动目标

熟练掌握并能应用商业礼仪。

预备知识

推销访问中的商业礼仪。

活动时间

知识点三、推销访问中的商业礼仪。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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4 客户分析与推销模式 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

讨论: 为什么说有效推销的关键在于推销心态与购买心态是否吻合?如何根据自己的特点塑造自己的推销风格?

活动目标

正确把握推销心态与购买心态之间的关系非常重要。只要二者能达到相互配合、和谐统一,推销就能获得成功。通过参与本次讨论,同学们能够更深入理解推销方格、客户方格及推销方格与客户方格的关系的相关知识,从而能根据自身特点形成自己的销售风格。

预备知识

推销方格、客户方格及推销方格与客户方格的关系的相关知识

活动时间

知识点三:推销方格、客户方格及推销方格与客户方格的关系

活动要求

积极参与,观点明确,说理...

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

在一个展会上,很多人都被一束闪耀的光环所吸引,纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。其柜台上竖立着一个漂亮宣传卡,上面写着:“XX抗衰老酒……献给具有营养学知识的朋友们。”

见有这么多客户围上来,销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用,他说:“这种酒是送给中老年人最好的礼物,可以延年益寿、有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合,从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

请讨论:

1.这个推销人员运用了哪种推销模式?

2.这种...

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5 寻找客户 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

讨论: 有人说,客户无处不在,就看你自己是不是有办法找到他们。你怎样理解这句话?

活动目标

了解寻找客户的含义及寻找客户的方式

预备知识

寻找客户的含义及寻找客户的必要性。

活动时间

知识点一:什么是寻找客户?什么是潜在客户?寻找客户的必要性如何?

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

讨论: 怎样理解MAN法则的含义?MAN法则对推销员的推销活动有什么意义?

活动目标

理解和掌握客户评估法则,学会运用相关法则评估客户。

预备知识

客户评估的法则

活动时间

知识点四:客户评估的法则

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

浙江杭州的“胡庆余堂”药店,试制成功一种新药品“复方抗结核片”,经过五年的临床观察,确认对肺结核病疗效显著,但却是“养在深闺人未识”,打不开销路,结果积压34万瓶之多。后来,药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间,就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件,不仅售出了全部的存货,还打开了新的销路,赢得了众多的客户。

讨论:

(1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户,打开销路的?

(2)这种寻找客户的方法有什么优缺点?

活动目标

熟悉寻找客户的主要方法,并能够应用。

预备知识 ...
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6 推销接近 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

假设你正在本地区为公司产品寻找代理商,经过调查,A公司可能符合条件,但你不认识A公司的负责人,你计划明天打电话给该公司负责人,商谈见面事宜。

请讨论:你在打电话之前要做哪些准备?

活动目标

熟悉并能初步进行接近前的准备工作。

预备知识

知识点一:接近前的准备工作

活动时间

学完知识点一“接近前的准备工作”

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想,使用这种机器,您就可以从繁重的家务劳动中解放出来,会有更多的时间带您的孩子外出散步,或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心,那不好吗?”

请讨论:

(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法。

(2)这种方法在使用中应注意哪些问题?

活动目标

掌握推销接近的方法并能够初步应用。

预备知识

知识点三:接近客户的方法

活动时间

学完知识点三“接近客户的方法”

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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7 推销洽谈 学习活动一

学习活动一

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项   目具体内容
活动主题

一房地产商正在和客户讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子,房地产经纪商觉察到客户对房子颇感兴趣。 经纪商对客户说:“现在,当着你的面,我告诉你,这所房子有以下问题:(1)取暖设备要彻底检修;(2)车库需要粉刷;(3)房子后面的花园要整理。”客户感谢经纪商把问题指出来,又继续讨论房子交易的其他问题。最后交易成功。

请讨论:这位经纪商为什么取得交易成功?是因为他有着高超的推销能力吗?

活动目标

正确认识并掌握推销洽谈的原则。

预备知识

推销洽谈的准备与洽谈的原则

活动时间

学完知识点一、二

活动要求
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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

推销洽谈的要点是多多益善吗?为什么?推销洽谈时应该主要谈什么内容?

活动目标

理解并掌握洽谈的内容。

预备知识

知识点二:洽谈的内容

活动时间

学习完知识点二“洽谈的内容”

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

任选一个自己熟悉的产品,假设自己是这款产品的推销员,为其选择一种洽谈策略,编制一份推销洽谈设计。

活动目标

熟悉并能够初步运用所学的推销洽谈策略。

预备知识

知识点三:洽谈策略

活动时间

学习完知识点三“洽谈策略”

活动要求

积极参与,能够根据所选产品的特点和需求特点编制适宜的洽谈方案和洽谈内容,语言简洁,说服力强。

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8 异议处理 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

推销人员:“您好!我们最近推出了一款新的保险品种,给您介绍一下吧?”

顾客:“我在单位上了保险,没必要再买了。”

请讨论: 这位推销员显然遇到了客户异议。为什么客户会提出异议?怎样认识客户异议?

活动目标

认识客户异议产生的根源,能正确认识客户异议。

预备知识

知识点一:正确认识客户异议

活动时间

学完知识点一“正确认识客户异议”。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

一位推销人员正在向客户推销一种箱包。推销人员:“这是今年的新款。” 顾客:“不会吧,你们的产品比其他品牌要贵那么多?”

推销人员:“确实,我们的产品价格比较高,但您应该知道,我们的原材料、生产线……都是一流的,为了保证产品质量,维护消费者权益,我们还……”

问题:

(1)客户提出的异议属于哪类异议?

(2)推销人员采用的是什么处理异议的方法?这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么?

活动目标

熟练掌握并能初步运用处理客户异议的方法。

预备知识

知识点三:客户异议的处理艺术

活动时间

学完知识点三“客户异议的处理...

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9 促进成交 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

请讨论:根据你的经验,谈谈成交信号都有哪些表现。为什么说准确地识别成交信号有助于推销人员判断成交时机?

活动目标

理解成交信号对于成交的意义,学会判断成交信号。

预备知识

知识点一:推销成交的信号

活动时间

完成知识点一“推销成交的信号”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

上海某房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行洽谈时,上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商,要求其当场进行讨论,最晚在24小时内给予答复。超过这一时限,就做退标处理。承包商在对合同进行研究之后,接受了合同所提出的各项条款,当晚就签订了合同,第二天工程便开工了。

请讨论:该房地产开发商用的什么策略?你认为该洽谈策略的适用条件是什么?

(资料来源:《现代推销》,胡善珍主编,高等教育出版社,2010年)

活动目标

掌握并能初步运用成交策略。

预备知识

知识点三:成交策...

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

请看以下一组对话:

推销员:“以车身的颜色说,您喜欢白色的还是灰色的?”

客户:“嗯,我比较喜欢白色的。”

推销员:“选得不错!那么,汽车是在明天还是后天送来呢?”

客户:“既然要买,就越快越好吧。”

请讨论:

这位推销员采用的是哪种成交方法?运用这种方法推销员应注意什么?

活动目标

掌握并能够初步运用成交方法。

预备知识

知识点四:成交的方法

活动时间

完成知识点四“成交的方法”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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10 成交管理 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

请讨论:买卖合同在履行中是否能用金钱来代替标的物?为什么?

活动目标

熟悉买卖合同的履行和变更的相关内容。

预备知识

知识点一“买卖合同的内容”,知识点二“买卖合同的履行和变更”。

活动时间

完成知识点一“买卖合同的内容”,知识点二“买卖合同的履行和变更”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

请讨论:成交后与客户保持良好关系有什么作用?

活动目标

正确认识客户关系保持的重要性,掌握客户关系保持的基本方法。

预备知识

知识点四:客户关系的保持

活动时间

完成知识点四“客户关系的保持”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动三

学习活动三

项目具体内容
活动主题

请讨论:根据你的理解,谈谈由推销员负责货款回收的利弊。

活动目标

熟悉货款回收的相关内容。

预备知识

知识点五:货款回收

活动时间

完成知识点五“货款回收”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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11 电话推销 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

请讨论:在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧?

活动目标

掌握并能初步应用电话约见的步骤与艺术。

预备知识

知识点一:电话约见的步骤与艺术

活动时间

完成知识点一“电话约见的步骤与艺术”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

请讨论:在电话里介绍产品必须要详细,说得越全面越好。你同意这种说法吗?为什么?

活动目标

掌握并能初步应用在电话中介绍产品的方法和策略。

预备知识

知识点四:在电话中介绍产品

活动时间

完成知识点四“在电话中介绍产品”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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12 店面推销 学习活动一

学习活动一

项   目具体内容
活动主题

每当顾客光临商店,销售员上前问询时,最常见的顾客的回答是:随便看看。遇到这种顾客,有的销售员是喋喋不休地介绍产品;有的销售员开始询问顾客的私人信息,希望知道顾客关心什么;有的销售员采取了离开和等待,站在一边等顾客叫自己才继续与顾客交流。而这三种方式似乎都不能取得好的效果,把自己放到了被动的位置,不少顾客很快也就离开了。

请讨论:在这样的情形下,销售员应该怎么对待顾客?

活动目标

掌握并能应用店面推销的策略与艺术。

预备知识

知识点二:店面推销的策略与艺术——(二)迎接、(三)介绍、展示与说服购买

活动时间

完成知...

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

有些推销员在成交之前,服务热情周到,有问必答,可成交之后,特别是在顾客支付货款之后,接待客户的积极性一落千丈。他们认为,剩下的事情诸如送货、安装等,是公司其他部门的事,自己的时间和精力都有限,应该用在寻求新的交易上,没有必要过问这些事情了。

请讨论:作为一名销售员,怎样对待售后服务问题?

活动目标

充分重视并掌握成交后行为及售后服务的相关方法和策略。

预备知识

知识点二:店面推销的策略与艺术——(四)成交及成交后的行为、(五)良好的售后服务

活动时间

完成知识点二“店面推销的策略与艺术”的学习。

活动要求

积极...

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13 推销管理 学习活动一

学习活动一

项  目具体内容
活动主题

请讨论:为什么说物质激励和非物质激励对推销人员都很重要?

活动目标

理解和掌握对推销员的激励的原则和方法。

预备知识

知识点二:推销人员报酬的主要形式

活动时间

完成知识点二“推销人员报酬的主要形式”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,说理清楚,语言简洁。

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学习活动二

学习活动二

项目具体内容
活动主题

请讨论:假设你是一位销售主管,负责一个城市的销售工作,你的手下有5名推销员,你希望对他们加强管理。请设计一份推销员工作考核表。

活动目标

理解和掌握对推销员的激励的原则和方法。

预备知识

知识点四:推销绩效评估的方法

活动时间

完成知识点四“推销绩效评估的方法”的学习。

活动要求

积极参与,观点明确,重点是提出主要考核指标。

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